高級車ブランドであるレクサスは、個々のモデルの商品力はもちろんだが、情報発信の方法やブランド戦略、販売方法などが販売台数を大きく左右する。昨年、目標台数に達しなかったレクサスは、新型LSの導入を控え、営業方針の転換はあるのか。国内営業担当の花田隆之氏に伺った。

――店舗内でのカウンター・セールスのみという販売方法が、目標台数に達しなかった大きな理由だという指摘もありますが……。

花田：そこは少し誤解を受けてしまっている点なんですね。レクサスは店舗販売のみ……という決まりがあるわけではないんですよ。もちろん、かといって、お約束もしないで突然訪問する、ローラー作戦のような営業はしませんが。

――今後の営業方針に変更はないんでしょうか？

花田：販売方法や営業方針に間違いはなかったと思いますが、反省点があるとすれば情報発信の部分かもしれません。最新の調査では、日本でレクサスというブランドをご存知の割合、すなわち日本国内での認知度はすでに8割を超えています。これはわれわれも非常に高い数字だと認識していますが、その一方でIS、GS、そしてSCといった個々のモデルの認知度はわれわれが期待していたほど高くない。

　いくらブランドが認知されていても、最終的にはやはり、そのクルマがどれくらいのボディサイズや排気量で、どういう性能を持っていて、価格がいくらくらいなのか……をお客様に知っていただかないと、購入候補のリストにも入れていただけないわけです。そういう反省から、最近は個々のモデルについての情報を、もっと詳しく広く発信していこうとは考えています。最近ではテレビCMもそういう方向性に修正しています。

――従来のセルシオからLSとなって、日本でのユーザー像も変わっていくのでしょうか？

花田：もちろん従来のセルシオのオーナーの方には、ぜひレクサスLSに乗り換えていただきたい。しかし、それだけではレクサスに替えた意味はありません。今度はもっとクルマに積極的に興味を持っている方、たとえばスタイリングでもいいですし、技術でも性能でもいいのですが、そうした積極的にレクサスというブランドに興味を持って、ライフスタイルに取り入れていただける新しいお客様にぜひ乗っていただきたいと思います。

――具体的にはメルセデスやBMWのユーザーということですか？

花田：まあ、LSの価格帯のセダンは現実的に輸入車しかありませんね（笑）。（続く）
（佐野弘宗）

【新型レクサスLS　国内営業担当者インタビュー】
・新型LS国内営業担当者に聞く、その1（国内販売）
・新型LS国内営業担当者に聞く、その3（価格設定）

【新型レクサスLS　チーフエンジニア・インタビュー】
・新型LSチーフエンジニアに聞く、その1（開発思想）
・新型LSチーフエンジニアに聞く、その2（メカニズム）
・新型LSチーフエンジニアに聞く、その3（商品力）

●レクサス
http://lexus.jp/